Як визначити реальну вартість елітного будинку в Одесі? Інна Ахмедова пояснює, чому значна знижка не завжди означає купівлю за ціною нижче ринкової та як оцінити вартість будинку перед переговорами.

Значний знижка на елітний будинок: чи справді ви купуєте дешевше, ніж на ринку?
Днями під одним із моїх Reels з’явилися два протилежні коментарі.

Одна людина написала, що зараз в Одесі можна купувати нерухомість із величезною знижкою. Інша — що ціни «злетіли в космос» і зараз взагалі краще не купувати.

Я б не стала сперечатися ні з одним, ні з іншим.

Бо за понад 20 років роботи з нерухомістю я переконалася: питання «зараз в Одесі дорого чи дешево?» майже ніколи не допомагає прийняти рішення про купівлю конкретного елітного будинку.

Набагато важливіше інше:

скільки цей будинок насправді коштує на сьогоднішньому ринку?

 

Ціна пропозиції — це ще не ринкова вартість будинку
Припустимо, власник виставив на продаж елітний будинок в Одесі за 2 млн доларів.

Через деякий час, у результаті переговорів, він готовий продати його за 1,5 млн доларів.

Покупець бачить знижку в розмірі 500 000 доларів — 25 %. Це виглядає як дуже вигідна угода.

Але я спершу задам інше питання: а чи була початкова ціна у $2 млн ринковою?

Якщо будинки, що мають схожі характеристики, конкурують у діапазоні $1,4–1,6 млн і саме там виникає реальний попит, то зниження з $2 млн до $1,5 млн не можна автоматично вважати купівлею «на 25% нижче ринкової ціни».

Можливо, початкові $2 млн були лише очікуванням власника.

І навпаки: будинок може продаватися практично без торгу, але при цьому мати дуже сильну позицію порівняно з іншими пропозиціями.

Тому розмір знижки та вигода покупця — це не одне й те саме.

 

На ринку одночасно існує кілька цін
Коли я аналізую елітний будинок для покупця, для мене важливо розрізняти щонайменше чотири величини:

1. Ціна власника — скільки він хоче отримати.
2. Ціна пропозиції — сума, за якою об’єкт представлений у рекламі.
3. Конкурентна ціна — на яких умовах пропонуються альтернативні будинки, між якими обирає той самий покупець.
4. Ціна угоди — сума, на якій у підсумку збігаються інтереси власника та покупця.

Саме тому я обережно ставлюся до заяв на кшталт «ринок впав на 30%» лише тому, що якийсь будинок було продано на 30% дешевше від початкової ціни.

−30% від ціни пропозиції не означає −30% від ринку.

Чому в елітних будинках особливо складно визначити «середню ціну»
З квартирою в одному житловому комплексі порівняння часто простіше: однаковий будинок, близькі площі, поверховість і зрозумілий набір аналогів.

З елітними будинками інакше.

Навіть два будинки на одній вулиці можуть істотно відрізнятися за ділянкою, архітектурою, роком будівництва, станом ремонту, інженерними комунікаціями, приватностю, під’їздом, розташуванням на ділянці та майбутньою ліквідністю.

Тому умовна «середня ціна квадратного метра» для дорогого будинку може скоріше заплутати покупця, ніж допомогти йому.

Я дивлюся не тільки на метри. Я дивлюся на позицію конкретного об’єкта порівняно з альтернативами, які ця сама людина може придбати за ті самі гроші.

 

Що я аналізую перед переговорами щодо ціни
Перш ніж обговорювати ціну, я хочу з’ясувати три речі.

По-перше — альтернативи. Що ще можна придбати в межах цього бюджету і на які компроміси доведеться піти покупцеві в кожному варіанті?

По-друге — ліквідність. Наскільки характеристики цього будинку відповідають сьогоднішньому попиту і наскільки легко буде позбутися такого активу в майбутньому?

По-третє — реальна цінність саме для цього покупця. Адже будинок може бути об’єктивно хорошим, але абсолютно невідповідним для конкретної родини.

Лише після цього з’являється переговорна позиція.

І тоді питання вже звучить не так:

«Скільки відсотків ми можемо збити з ціни?»

А так:

«За яких умов купівля цього будинку стає для нас вигідним рішенням?»

 

Коли значний торг дійсно може стати можливістю
Іноді на ринку справді з’являються об’єкти, де очікування власника змінюються, виникає необхідність ухвалити рішення або ціна після тривалого виставлення на продаж істотно коригується.

Це може створити гарну можливість для покупця.

Але я б ніколи не купувала елітний будинок лише тому, що мені запропонували значну знижку.

Поганий актив зі знижкою залишається поганим активом.

А дійсно сильний будинок іноді варто купувати й без вражаючого дисконту, якщо його ціна відповідає якості, локації, альтернативам та потребам сім’ї.

 

Моя позиція: мета переговорів — не перемогти власника
Для мене хороший результат купівлі елітного будинку — це не можливість потім сказати: «Ми збили ціну на 300 000 доларів».

Головне завдання інше: вибрати правильний будинок, не переплатити порівняно з його реальною вартістю та домовитися про максимально вигідні умови угоди.

Саме тому в STANDARD ми починаємо роботу з покупцем не з кількості оглядів. Спочатку визначаємо завдання сім’ї, аналізуємо райони та ринок, порівнюємо відповідні об’єкти — і лише після цього формуємо позицію щодо конкретного будинку та переговорів.

Якщо ви розглядаєте можливість придбання елітного будинку в Одесі та хочете обговорити конкретний об’єкт, його ціну або альтернативи, можна написати в Telegram. Розберемо не тільки те, скільки за будинок хочуть, а й наскільки ця ціна обґрунтована саме сьогодні.

Інна Ахмедова

2026.08.21