«То багато, то мало»: чому навіть досвідчений ріелтор живе від угоди до угоди

Можна працювати в сфері нерухомості п’ять, десять років, добре знати ринок, впевнено проводити огляди та переговори — і при цьому щомісяця починати майже з нуля.

В одному місяці дві-три угоди. У наступному — жодної. Потім з’являється хороший клієнт, укладається велика угода, і знову настає пауза.

Зазвичай це пояснюють ринком: мало покупців, власники завищують ціни, змінилася ситуація в Одесі.

Ринок дійсно впливає на продажі. Але якщо схема «то густо, то пусто» повторюється з року в рік, варто придивитися не тільки до ринку, а й до системи роботи самого ріелтора.

Чому угоди є, а стабільності немає
У досвідченого ріелтора поступово з’являється база контактів, рекомендації, власники нерухомості, знайомі. Він уже вміє укладати угоди.

Але між умінням укласти угоду з клієнтом, який з’явився, та умінням регулярно залучати нових клієнтів є велика різниця.

Типовий цикл виглядає так:

з’явився клієнт → ріелтор повністю занурився в роботу з ним → огляди → переговори → завдаток → угода.

Поки триває активна угода, пошук нових власників і покупців відходить на другий план. Угода укладається — і виявляється, що наступних клієнтів у роботі недостатньо. Ріелтор знову починає активно шукати. Через деякий час з’являються нові угоди — і цикл повторюється.

Проблема не обов’язково в професіоналізмі. Просто немає стабільного потоку клієнтів.

1. Сильний ріелтор повинен вміти не тільки укладати угоди, а й залучати клієнтів
У STANDARD ми розглядаємо цю професію ширше, ніж просто «знайти об’єкт і знайти на нього покупця».

Робочий цикл ріелтора виглядає так:

знайти потенційного клієнта → зрозуміти його завдання → провести зустріч → продемонструвати цінність своєї роботи → продати професійну послугу → укласти договір → надати послугу → укласти угоду → отримати рекомендацію.

Якщо перша частина цього ланцюжка працює випадково, випадковим стає й дохід.

Сьогодні надійшла рекомендація — є робота. Завтра зателефонував покупець за рекламою — з’явилася угода. Через місяць ніхто не прийшов — виникає провал.

Тому один із головних професійних активів досвідченого ріелтора — не кількість об’єктів у телефоні.

Це здатність знову й знову створювати власних клієнтів.

2. Велика база об’єктів ще не означає великий дохід
На ринку легко потрапити в іншу пастку: постійно поповнювати базу об’єктами, які одночасно рекламують десятки ріелторів.

Здається, що роботи багато: нові оголошення, дзвінки, огляди, листування. Але ріелтор практично не контролює результат.

Він не визначає стратегію продажу, має обмежений вплив на ціну та рекламу, може не отримувати повноцінного зворотного зв’язку від власника. Його завдання фактично зводиться до одного: першим знайти покупця.

Тому в STANDARD ми робимо акцент на роботі з клієнтом та об’єктами, що перебувають під ексклюзивним договором.

Ексклюзивний договір дає ріелтору можливість не просто рекламувати нерухомість, а керувати процесом продажу: аналізувати конкурентів, працювати з ціновою стратегією, формувати попит, отримувати зворотний зв’язок і вести переговори в інтересах власника.

Таку роботу компанія додатково фінансово заохочує.

3. Стабільність забезпечується не однією угодою, а цілим ланцюжком
Уявімо двох досвідчених ріелторів.

Перший зосереджується переважно на поточних угодах. Коли клієнтів багато — він зайнятий. Коли угоди завершилися — знову починає активно шукати роботу.

Другий навіть під час активних угод продовжує працювати над майбутнім результатом: підтримує контакти, працює з рекомендаціями, проводить зустрічі з власниками, розвиває експертизу, отримує нові договори.

Через кілька місяців різниця стає помітною.

У першого є послідовність окремих угод.

У другого починає формуватися система укладення угод.

Саме другий підхід значно краще масштабується.

4. Але ріелтор не повинен будувати всю систему самотужки
Існує й протилежна крайність: вважати, що самостійний ріелтор зобов’язаний самостійно робити абсолютно все.

Шукати клієнтів, проводити зустрічі, фотографувати об’єкти, розміщувати рекламу, займатися просуванням, вести соціальні мережі, аналізувати ринок, організовувати огляди та супроводжувати угоди.

Тоді зростання знову обмежується кількістю годин у добі.

Тому модель STANDARD побудована на розподілі відповідальності.

Ріелтор займається тим, де особливо важлива його особиста компетентність: клієнт, відносини, продаж послуг, переговори та рішення.

Компанія підсилює його системою: навчання та тренер, керівник, CRM і база даних, маркетингова інфраструктура та рекламні бюджети, просування об’єктів, організаційний супровід і професійне середовище.

Ми працюємо в кількох спеціалізованих напрямках: елітна нерухомість, квартири в нових будинках та спецпроєктах Одеси, комерційна нерухомість. Це дозволяє ріелтору не просто накопичувати угоди, а поступово ставати експертом своєї ніші.

5. Чому більша кількість угод має означати більше можливостей заробляти
Для людини з високою орієнтацією на результат важливо бачити прямий зв’язок між внеском і доходом.

Тому економіка ріелтора STANDARD не обмежується стандартним відсотком від угоди.

Компанія додатково заохочує роботу за договорами, а у філії діє система участі ріелторів у розподілі частини прибутку: внесок співробітника у валовий дохід впливає на розмір додаткового бонусу.

Чим кращий результат ріелтора, тим більше можливостей отримати додаткову винагороду понад основну виплату за угоди.

При цьому частина коштів філії спрямовується у фонди навчання та розвитку команди.

Суть такої моделі проста: успішний ріелтор, який приносить прибуток, повинен мати можливість економічно вигравати від власного зростання.

Від «очікування наступної угоди» до контрольованого результату
Неможливо зробити ринок нерухомості повністю передбачуваним. І жодне агентство не може чесно гарантувати ріелтору певну кількість угод щомісяця.

Але можна зробити власні дії значно більш контрольованими.

• Скільки нових контактів ви налагоджуєте?
• Скільки зустрічей проводите?
• Скільки власників обирають вашу послугу?
• Скільки об’єктів, що підлягають укладенню угоди, з’являється у роботі?
• Скільки клієнтів рекомендують вас іншим?

Саме тут пролягає межа між ріелтором, який сподівається на наступну угоду, та ріелтором, який поступово будує власну систему залучення клієнтів.

У STANDARD нас цікавить другий тип.

Не тому, що йому не потрібна компанія.

Навпаки.

Він створює результат — а система STANDARD допомагає цей результат посилювати.